Gerando vendas com influenciadores digitais e o Marketing de Influencia.

Atualizado: Mai 25



Estamos influenciando ou somos influenciados, eis a questão.

A resposta, no tempos do Marketing Digital, é “os dois”. Nossa decisão de compras é o resultado de ações de pessoas e empresas, enquanto também afetam aqueles que nos cercam. Nesse cenário, o Marketing de Influência surge como uma estratégia cada vez mais relevante e eficiente.

Acreditamos mais em quem é próximo de nós, e os meios digitais nos aproximam de pessoas fisicamente distantes. Assim, foi ampliado o alcance do boca a boca, afetando em definitivo nossas decisões de consumo. Engana-se, porém, quem pensa que apenas celebridades podem fazer esse papel, e que só grandes marcas podem fazer esse trabalho.

O Marketing de Influência oferece possibilidades interessantes também para empresas com orçamento mais controlado. Vamos falar sobre como usar influenciadores para impulsionar seus resultados, sejam eles gerar Leads ou mesmo vendas.


Você sabia que o brasileiro passa em média 9 horas conectados à internet? E, dessas 9 horas, grande parte do tempo conectado é gasto dentro das Redes Sociais? Faça o teste: olhe para a tela do celular das pessoas que encontra no transporte público e na rua.

A grande maioria delas estará distribuindo likes nas principais redes sociais do momento.

E,nesta terra de consumo de dados, os influenciadores são os reis e rainhas dos conteúdos:

71% das pessoas conectadas afirmam seguir algum tipo de influenciador e 62% afirmam ter aquele influenciador favorito.

É importante entender que os influenciadores constroem afinidade com seus seguidores. Essa aproximação gera confiança, e confiança gera vendas. Não à toa, 45% das pessoas afirmaram já ter comprado algum produto por indicação de suas personalidades favoritas.


“O Marketing de Influência consiste em engajar pessoas no meio online, que sejam referência nas suas áreas para que compartilhem experiências e mensagens das marcas com seus respectivos públicos, influenciando diretamente nas decisões de compra de suas audiências.”

Faz sentido para você? Em algum momento, em uma das timelines das redes sociais em que tem perfil, você certamente já foi impactado por uma ação de Marketing de Influência. A diferença para uma propaganda pura e simples é justamente a identificação com o influenciar e o assunto que ele aborda.

Como dissemos acima, é uma questão de confiança e proximidade. O influencer não vai lhe dizer diretamente “compre este produto”, nem mesmo as ações vão passar essa mensagem. A ideia é influenciar o consumidor de forma mais natural — embora, sempre lembrando, seja obrigatório deixar claro que é uma ação comercial.

Já existem influenciadores de todos os tipos na internet. Desde influenciadores mais comuns, como os de moda e lifestyle, até os mais específicos, como influenciadores de equipamentos de navio. Alguns são mais difíceis de achar, claro. No entanto, esse crescimento nas possibilidades já é o sinal verde que sua empresa precisava para entrar no mundo do Marketing de Influência.

A essa altura, você deve estar se perguntando: “mas será que eu posso usar Marketing de Influência na minha empresa?” Para te ajudar a responder, vamos apresentar algumas ideias sobre essa estratégia.


Antes de mais nada, porém, é preciso ter claro o seu objetivo com a ação de Marketing de Influência. Falando nisso, você já criou a sua persona?

Veja algumas opções de objetivos a serem traçados:

  • Gerar awareness para a marca;

  • Gerar Leads para serem trabalhados no Marketing;

  • Aumentar a presença digital da empresa;

  • Vender X unidades do produto no e-commerce.

A partir daí, você vai partir para a definição de que meio vai usar (blogs, redes sociais, YouTube, etc.), com que influenciadores entrará em contato e como encaixá-los na jornada de compra.


Os influencers também são marcas


O Marketing de Influência na era digital ainda é muito recente. Sentimos o rápido crescimento da área nos últimos anos e o sucesso que tem feito entre as marcas o tornou uma via de comunicação em ascensão. Segundo a Forbes, está previsto que se torne um mercado com o

valor de até 10 bilhões de dólares no ano de 2020.

O investimento das marcas só tem aumentado, criando no mercado uma necessidade de especialização dos influenciadores em lidarem com anunciantes e na produção de conteúdo relevante para as empresas. Já conseguimos ver cada vez mais influenciadores se tornando profissionais naquilo que fazem.

Essa profissionalização faz com que, cada vez mais, os influenciadores se aproximem da realidade das marcas. Eles deixam de ser uma pessoa comum e passam a se transformar em marcas de si próprios, que entendem o que fazem e sabem muito bem lidar com o público para o qual estão falando.

Um influenciador, nos dias de hoje, se tornou uma empresa de criação, planejamento e mídia. Eles sabem como se comunicar com seu público e já entenderam seus papéis dentro do mercado.

No fim das contas, quando você está utilizando um influencer em sua estratégia de Marketing de Influência, você está basicamente trabalhando com um comarketing entre o seu negócio e a do seu contratado. É você usando a marca dele para divulgar a sua. Tenha sempre isso em mente.


Uma dúvida bem comum é se, ao contratar um influencer, a sua empresa o terá como “representante” para sempre. Pode ser que sim, pode ser que não — tudo depende da estratégia que você adotar.

Veja, a seguir, os três tipos de estratégias de Marketing de Influência que a plataforma apresenta e que podem ser utilizadas em suas negociações:


  • Ativação: são inserções pontuais, como um vídeo que registre a presença de uma celebridade em um evento da marca; ou usando algum produto especifico.

  • Campanha: nesse caso, são algumas ações durante um período de tempo específico com um objetivo final;

  • Embaixadores: aí sim, é uma relação “eterna” – ok, pode ser enquanto dure, mas a ideia é que seja um relacionamento bem longevo.

Existem empresas especializadas na contratação de influencers. Se optar por uma dessas empresas, geralmente elas cuidarão de toda a parte burocrática do processo e você ficará responsável somente pelo pagamento.

Agora, se você pretende internalizar esse processo com pessoas que cuidarão da contratação dos seus influenciadores, é importante se atentar aos contratos realizados.

Em um contrato, é preciso especificar todos os detalhes da negociação, desde forma de pagamento ao material que será produzido / entregue pelo influenciador. Alguns detalhes são importantes demais para serem esquecidos na hora de montar esse contrato:

  • Quais são os conteúdos e em quais redes o influenciador deverá postá-los?

  • Como vai ser a forma de pagamento? O influenciador aceitou alguma permuta? É preciso que os itens de permuta sejam descritos na cláusula de pagamento.

  • Sua publicação ficará para sempre na linha do tempo do influenciador ou ela poderá ser excluída depois de algum tempo?

  • Você poderá mencionar o influenciador em suas redes sociais? Se sim, quantas menções?

  • O influencer prestará algum serviço de cocriação para a sua empresa? Atuará no desenvolvimento conjunto da estratégia?

Ainda sobre os contratos, eles podem ter validades diferentes, sendo:

Contratos pontuais – Esses contratos são feitos por entrega de serviço e não têm periodicidade explícita na entrega. Geralmente, o influenciador realiza as entregas combinadas e o contrato se encerra.

Contratos periódicos – Em contratos periódicos, aquele influenciador terá um vínculo temporal com sua empresa, cabendo a você negociar exclusividade ou não. Neste contrato, é preciso estar o tempo de validade e todos os entregáveis com data estipulada. Lembre-se, no entanto, de criar cláusulas em que seja possível a quebra do contrato por ambas as partes. Tanto você como o influenciador podem passar por sérias mudanças ao longo de um ano, por exemplo. Nada mais justo do que ambas as partes estejam abertas a encerrar o contrato caso ele não faça mais sentido.


Seja receptivo com os seus influenciadores, tente ter uma conversa com eles ou convide-os para conhecerem seu ambiente empresarial. Quanto mais eles se sentirem confortáveis com sua empresa e produto, melhor tende a ser a parceria e os materiais entregues.

Do seu lado, como empresa, é importante começar o seu planejamento de Marketing de Influência com os seguintes pontos muito bem claros, tanto para você, como para o influenciador:

  • Qual é o storytelling da sua marca, da sua empresa? O que vai fazer com que os influenciadores se interessem em trabalhar com você e o que vai fazer com que as pessoas se interessem pelo seu produto?

  • Pense na jornada do seu consumidor e deixe bem claro ao influenciador qual é o papel dele nesse processo;

  • Tenha desenvolvida toda a sua narrativa de campanha. Como o influenciador entra na sua ação? Ela gira em torno dele ou ele é uma peça fundamental de divulgação?

  • Quem será o responsável pela ponte com o influenciador? Pessoas demais em contato com o influenciador podem gerar divergências nas solicitações e atrapalhar na entrega final;

  • Tenha em mente que o influenciador não é só um canal de mídia. Ele é um criador de conteúdo e pode ajudar a sua marca a adotar discursos aos quais ela não está acostumada. Faça-se a seguinte pergunta “O que eu não consigo desenvolver em outras plataformas que esse influenciador vai poder me ajudar?”

Se você nasceu antes dos anos 2000, provavelmente vai se lembrar da época em que acreditávamos em comerciais. A democratização dos meios, criada pelas redes sociais, teve um papel fundamental em gerar uma queda na confiança entre pessoas e marcas. Essa horizontalidade na conversa proporcionada pela internet fez com que as pessoas se interessassem muito mais no que outras pessoas têm a dizer, do que em marcas.


É por isso que a indústria tem olhado com outros olhos para o trabalho dos influenciadores nos últimos anos. Eles ainda são capazes de transmitir verdade em suas comunicações, sendo muitas vezes pessoas de confiança para seus seguidores. E essa verdade vende.

Trata-se de um comportamento muito simples de entender: eu acredito mais em alguma informação de alguém que está vendendo alguma coisa ou na opinião de quem quer me ajudar?

Portanto, evite de todas as maneiras engessar a comunicação do seu influenciador. Ele se comunica com verdade com seus seguidores. Permita que ele transmita essa verdade enquanto fala do seu produto. O consumidor evoluiu e as pessoas sabem quando alguém está querendo vender algo para elas.


Antes de começar, tenha a certeza de que você já absorveu a mensagem do tópico anterior. Ela vai fazer toda a diferença na criação de um briefing para um influenciador.

Se traduzirmos ao pé da letra, “briefing” significa instrução. E é isso o que o seu briefing precisa ser: um manual de instruções para o seu influenciador. Idealmente, ele não deve atrapalhar no processo criativo e nem ser um conjunto de impeditivos. Lembre-se: quanto mais livre o influenciador estiver, mais próximo da sua linguagem habitual o material vai ficar. E quanto mais verdadeiro, melhor a recepção.

Seu briefing precisa ser o explicativo de tudo o que você busca com essa ação. Para isso, é importante lembrar-se de não deixar de fora alguns tópicos:

  • Do’s e don’ts da sua campanha: o seu influenciador precisa usar alguma roupa de uma determinada cor? Quais palavras ele não pode falar de jeito algum? Aqui, coloque tudo o que você realmente precisa e tudo o que não pode acontecer. Não exagere nas solicitações e coloque somente o necessário.

  • Que tipo de pessoas você busca atingir: apesar de você já ter escolhido o influenciador pelo público com o qual ele conversa, é importante que você também deixe bem claro qual é o público-alvo da sua empresa/produto para que o influenciador possa se adaptar caso seja necessário. Fale sobre o comportamento social dessas pessoas, conte um pouco da história da sua persona;

  • Detalhes importantes da sua marca e empresa: contextualize o influenciador com o máximo de informações possíveis sobre o seu produto e o seu negócio. A ideia é que ele conheça você o suficiente para falar com propriedade;

  • Valores da sua marca: quais são as principais mensagens que sua marca prega? Quais as causas que você defende? O que você não tolera como marca e o que você acredita que constrói para você?

Se a sua intenção é criar um vínculo com os influenciadores que está contratando, seja o mais informativo possível. Como ele irá falar por sua marca, é importante que saiba o suficiente para não cometer erros e deslizes.

Em casos onde o seu influenciador trabalhará com a divulgação de um produto, faça o possível para que ele use-o antes de publicar algo sobre.


Não contrate mais influenciadores do que consegue monitorar simultaneamente e não realize ações de Marketing de Influência em redes sociais em que sua marca não está presente.

É muito importante ter isso em mente, pois uma campanha que envolve influenciadores precisa ser monitorada em tempo real. Você nunca sabe os tipos de comentários que podem surgir, quantas oportunidades de venda e qual será a recepção que sua marca terá em meio aos seguidores do seu contratado.

Não tenha receios de se envolver. Você está contratando um influencer para gerar conversas sobre e com a sua marca, portanto ela deve se fazer presente. Se sentir que existe uma brecha para que seu perfil empresarial comente, não perca a oportunidade. No entanto, vale combinar isso anteriormente com o influenciador. Caso ele prefira responder seus próprios seguidores, garanta que você esteja disponível para ajudá-lo com quaisquer dúvidas que surgirem.

Dependendo do poder de engajamento do influenciador contratado, vários insights de conteúdo podem ser extraídos. Garanta ao seu influenciador essa liberdade de adaptar as próximas publicações, caso existam, com base nos aprendizados das publicações realizadas.


Dicas importantes ao criar sua estratégia de Marketing de Influência.

  • Não deixe que a sua insegurança sobre tratar da sua marca em um ambiente não tão controlável como suas redes imponha obstáculos na maneira como você irá estruturar sua campanha. Lembre-se de que as pessoas desejam mensagens reais e verdadeiras, portanto não tenha medo de ousar e ser criativo;

  • Case canais, cruze campanhas e explore combinações. Uma estratégia de Marketing de Influência pode envolver apenas um influenciador, mas nunca é somente sobre o influenciador. Pense em como utilizar seus outros canais para aumentar o alcance da sua mensagem. Se pretende utilizar mais influenciadores, crie um diálogo entre suas comunicações e garanta que as ações não se tratem de publicações que não se conversam;

  • PJ ou PF? Caso vá realizar pessoalmente a contratação do seu influenciador, sem o intermédio de uma agência, lembre-se de que este é um mercado novo. Muitos micro influenciadores e até mesmo grandes influenciadores ainda não possuem empresa aberta, portanto será comum lidar com a contratação de pessoas físicas. É claro que o custo de realizar uma contratação RPA é maior do que o pagamento de uma nota fiscal emitida pelo seu contratado. No entanto, se o influenciador fizer sentido para o seu negócio, não deixe que isso seja um impeditivo e programe-se antes de realizar as negociações;

  • Micro ou grandes influenciadores? Para não realizar uma escolha que lhe trará mais custos do que resultados, pense no seu objetivo. Grandes influenciadores costumam chamar mais atenção pela quantidade de pessoas que conseguem mobilizar, no entanto, micro influenciadores costumam ter um engajamento mais intimista. Não se deixe levar por números de seguidores, mas sim pelos resultados que esse influencer irá lhe entregar;

  • Cuidado com as praças. Nem sempre um influenciador irá se comunicar com as pessoas da cidade em que se encontra. Pergunte ao seu influenciador quais as principais cidades de seus seguidores para entender se anunciar com ele faz sentido. Para empresas menores, anunciar com influenciadores que trarão pessoas de outras cidades ou que irão gerar uma demanda que você não consegue atender pode causar frustração entre esses consumidores, portanto pesquise muito bem antes de fechar seu contrato;

  • Fique atento ao comportamento anterior e posterior do seu influenciador. Hoje em dia, os influenciadores estão mais cientes de que suas redes sociais são suas marcas e, na maioria das vezes, tentam não se envolver em polêmicas que possam manchar sua imagem. Quando isso acontece, é comum dos seguidores cobrarem uma atitude dos patrocinadores daquele influenciador, perguntando se a atitude ou comentário condizem com os valores da sua marca. Para não gerar nenhum tipo de crise, se o comportamento do seu influenciador não condiz com o que você prega como empresa, a melhor solução é encerrar o contrato. E, antes de fechar um contrato, faça uma busca no Google por polêmicas e nos últimos 6 meses de conteúdo daquele influenciador. Se o diálogo mantido está de acordo com seus princípios, feche seu contrato com tranquilidade.

  • #Publi ou #Ad. É muito importante deixar bem claro na sua comunicação com o influenciador que ela se trata de uma propaganda. Publicidade disfarçada não é ética e pode ser punida pelo CONAR. Portanto, opte pela função parceria paga ou garanta que uma dessas hashtags esteja inserida no fim do texto criado pelo seu influenciador.


É preciso levar em conta qual é o objetivo da campanha, além do tamanho da sua empresa e da sua verba. Se você quer “dar um tiro de canhão”, precisa encontrar um influencer que tenha um número considerável de seguidores. Assim, vai atingir mais gente, de diversos perfis.

Por outro lado, os chamados micro influenciadores podem ser mais úteis em uma campanha B2B, por exemplo. No caso de uma venda mais complexa e com um ticket maior, um vídeo de um especialista testando seu produto pode fazer mais sentido. Lembre-se, porém, de que qualquer campanha tem que se conectar com a realidade daquele influenciador.

O mercado costuma usar algumas classificações onde os critérios são: alcance, ressonância e relevância.

As categorias são as seguintes:


1. Top celeb

Aquelas celebridades que todo mundo conhece, porém sem conexão direta com a sua marca. São boas para gerar awareness, mas não necessariamente vender mais.


2. Fit celeb

É a celebridade que todo mundo conhece e, maravilhosamente, tem conexão com o seu mercado. Como nem tudo é perfeito, exige um investimento mais alto — porém, o retorno tende a ser equivalente.


3. Autoridade

Esse influencer sabe mesmo sobre o que está falando, tendo forte ressonância sobre a comunidade envolvida. Seu endosso vale muito.


4. Ecossistema

Aqui é quando você trabalha com vários pequenos influenciadores de um assunto. Assim, acaba dominando a conversa em um determinado meio, aumentando a repercussão.


5. Trendsetter

É o influencer early adopter. Esse combo de termos em inglês (sorry) significa uma pessoa reconhecida como líder e super conectado, podendo ajudar a posicionar a marca.


6. Jornalista

Seguindo mais uma linha de PR, o trabalho com jornalistas é valioso pelo alcance das publicações em que escrevem, falam ou aparecem.


7. Público interno

Os funcionários da empresa costumam ser os maiores especialistas nos produtos ou serviços. Que tal engajá-los a postar mais nas redes sociais?


Na hora de selecionar um influenciador, é comum vermos personalidades sendo escolhidas pelo estilo, pelo conteúdo que produzem e pelo fit que possuem com a marca. E não está errado olhar para todos esses itens. No entanto, a principal informação acaba sendo deixada de lado: quem é o público que consome os conteúdos do seu influenciador?

A dica aqui é olhar do fim para o começo: preste atenção na audiência do seu influenciador. Leia os comentários deixados em suas publicações, peça o Kit mídia ou prints das áreas de insights que mostram qual a faixa etária e localização do público que o segue. E, principalmente, confie no seu instinto.

Se você acha que tem algo de errado com os comentários, curtidas e compartilhamentos do influenciador que você escolheu, não hesite em levantar esses pontos em uma conversa franca.

Outro ponto para ficar de olho é o passado do seu influenciador. Ele já realizou alguma campanha antes? Quais foram os resultados dessas publicações? Qual foi a maneira utilizada em sua comunicação? Os posts soaram verdadeiros?

Para que sua estratégia funcione, suas escolhas precisam ser certeiras.


Essa dica é muito importante para micro e pequenas empresas que desejam trabalhar com influenciadores.

Sempre que for trabalhar com influenciadores, escolha entre aqueles que estão nas redes em que sua empresa também esteja. Se você não possui condição de se comunicar com as pessoas que vão se interessar pelo seu produto e não tem nada a oferecer caso os interessados busquem por você na rede, é melhor não arriscar. Você vai acabar gastando uma parte da sua verba e dificilmente terá algum retorno.

Essa dica é complementar à de cima. O que você oferece ao seu cliente quando ele procura por você na rede social em que seu influenciador está?

Se estamos falando de um produto ou serviço que não possui um ecommerce para a compra imediata e o interessado na comunicação do seu influenciador for procurar por você, suas redes oferecem conteúdos complementares àqueles feitos pelo seu influenciador? Como você continua a conversa com essas pessoas?

Sua marca deve ser muito mais que um anúncio de influenciador e, quando o consumidor for impactado por sua personalidade favorita, você não deve quebrar a magia criada pelo seu contratado.


E lembre-se sempre:

  • Escolha seus talentos com muito cuidado;

  • A venda é a consequência de uma ação de marketing muito boa. É preciso que exista uma conexão real e genuína, senão você passará despercebido;

  • Esteja 100% alinhado quanto aos seus reais objetivos com a contratação do influencer. Ele deve saber que existem metas por trás do seu contrato e o que você realmente espera dele;

  • Ações pontuais não giram ponteiro. Um post esporádico dificilmente irá construir algo para a sua marca;

  • Pense em como trabalhar sua estratégia de Marketing de Influência por períodos mais longos. Para transmitir ainda mais verdade aos seguidores, o influenciador deve mostrar que sua marca realmente está presente em seu dia a dia.

Antes de sair analisando os números, sua marca deve ter bem definidos os seguintes aspectos:

  • Quais são seus objetivos de negócio?

  • Qual é o tipo da campanha que foi planejada? -É um lançamento de um novo produto? -É uma ação de branding? -É uma ação de vendas? -É uma campanha para se tornar top of mind da sua categoria? -É uma campanha para mudar a percepção da minha marca? -É uma ação para atingir novas audiências?

Percebe como cada pergunta acima pede que se analise diferentes dados para chegar à resposta? E, para todas elas, somente os números entregues pelas redes sociais não respondem às suas dúvidas.

Para facilitar a sua tomada de decisão sobre quais outras métricas incluir em seus relatórios, abaixo damos algumas sugestões:

Métricas de reconhecimento. São métricas que provam o quão visualizada sua campanha foi.

  • pessoas alcançadas;

  • impressões;

  • novos visitantes no site;

  • impacto de influência da campanha;

  • retorno monetário.

Métricas de consideração. São métricas que provam o quanto as pessoas estão mais dispostas a consumir seus produtos.

  • engajamento;

  • aumento de seguidores;

  • cliques para o site;

  • novas visitas no site;

  • conteúdo salvo no Instagram;

  • aumento de buscas no Google;

  • retargeting.

Métricas de conversão. São as métricas que mostram a efetividade da sua campanha.

  • Leads gerados;

  • conversões no site;

  • quantidade de cupons utilizados;

  • conversões na loja física;

  • downloads no app.

Um bom relatório faz a combinação desses dados, junto com a análise subjetiva dos seus resultados. Não se esqueça de incluir, também:

  • prints dos posts criados;

  • prints de comentários relevantes;

  • sentimento dos comentários;

  • análise do envolvimento que o influencer teve em sua campanha.

E atente-se à essas dicas importantes para garantir seus números:

  • parametrize os seus links.

  • quando sua campanha for de descontos, crie cupons personalizados com o nome do influenciador. Assim, mesmo se a pessoa não realizar a compra pelo link parametrizado, você continua sabendo a origem da venda;

Dependendo de como realizada, o desempenho de uma ação de Marketing de Influência não se limita somente aos resultados mais tangíveis, como os do tópico anterior. É possível extrair muito mais informações sobre o como seus influenciadores atuaram pela sua marca.

Se o influenciador contratado escrever para um blog, fique de olho no seu link building e veja se ele está gerando mais autoridade para o seu site.

No analytics, também conseguimos analisar a influência sobre uma audiência ao realizar o comparativo do número de sessões em seu site e das palavras chaves buscadas dentro dos seus campos de pesquisa. O número de tráfego também consegue dar uma ideia sobre esse desempenho.

Combine todos os dados citados aqui neste capítulo e veja quais deles vão ajudar a responder suas dúvidas sobre o desempenho da sua campanha de Marketing de Influência.




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